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保險(xiǎn)公司缺少的不是銷售渠道，而是對(duì)銷售渠道的管理。如何在現(xiàn)有銷售渠道下培養(yǎng)人才，為客戶提供專業(yè)化服務(wù)，培養(yǎng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力要比粗放式爭(zhēng)奪渠道更有發(fā)展前途。

個(gè)人銷售、團(tuán)險(xiǎn)銷售、經(jīng)紀(jì)公司、代理公司、銀行、郵政代理、網(wǎng)絡(luò)直銷、電話直銷……我國(guó)壽險(xiǎn)銷售渠道日益豐富，隨著科技發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷逐漸滲入到人們熟悉的各種資源中。然而，如此豐富的渠道并沒(méi)有滿足保險(xiǎn)公司銷售的需求，各家公司幾乎都加入到了渠道爭(zhēng)搶中，豐富多彩的渠道也沒(méi)有消除民眾對(duì)保險(xiǎn)的偏見(jiàn)，負(fù)面的新聞層出不窮。我國(guó)壽險(xiǎn)發(fā)展真的缺少銷售渠道嗎？

銀保新規(guī)后，許多保險(xiǎn)公司銷售受到嚴(yán)厲打擊，過(guò)多地依賴銀郵代理使得許多公司不顧成本，盲目爭(zhēng)搶渠道資源。其實(shí)，銀行、郵政等機(jī)構(gòu)議價(jià)能力強(qiáng)，代理手續(xù)費(fèi)高昂，保險(xiǎn)公司盈利困難；同時(shí)，銀郵所售保險(xiǎn)產(chǎn)品多為理財(cái)型產(chǎn)品，保險(xiǎn)保障的基本功能難以得到體現(xiàn)，長(zhǎng)期如此，保險(xiǎn)產(chǎn)品將失去其最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。

個(gè)人銷售是第二大渠道，營(yíng)銷員接觸客戶范圍廣、現(xiàn)有基礎(chǔ)深厚，但是，營(yíng)銷員隊(duì)伍素質(zhì)層次不齊，跳槽率高。不論是公司還是營(yíng)銷員都是以拉到客戶、收到保費(fèi)作為目標(biāo)，服務(wù)水平專業(yè)化程度不夠，嚴(yán)重影響保險(xiǎn)業(yè)的口碑。在不發(fā)達(dá)地區(qū)，保險(xiǎn)知曉度低，這無(wú)疑是最快地提高保險(xiǎn)知名度的方法。營(yíng)銷員管理改革從根本上揚(yáng)長(zhǎng)避短，勢(shì)在必行。

團(tuán)體銷售可以滿足客戶個(gè)性化需求，保險(xiǎn)作為企業(yè)新的福利正在被越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)可。當(dāng)前，團(tuán)險(xiǎn)渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈，且多為低水平的價(jià)格戰(zhàn)，保險(xiǎn)公司為了拿到業(yè)務(wù)不惜做虧本買賣，沒(méi)有發(fā)揮團(tuán)險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)。

代理公司、經(jīng)紀(jì)公司的出現(xiàn)和發(fā)展是保險(xiǎn)專業(yè)化分工的必然，專業(yè)化的服務(wù)，滿足客戶個(gè)性化需求，是未來(lái)保險(xiǎn)銷售的趨勢(shì)。美國(guó)研究機(jī)構(gòu)IBIS World發(fā)布的《美國(guó)十大增長(zhǎng)最快的行業(yè)》報(bào)告中保險(xiǎn)業(yè)第三方管理機(jī)構(gòu)及保險(xiǎn)理賠業(yè)入榜，專業(yè)化分工是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的必然方向。然而，當(dāng)前的經(jīng)代公司同樣面臨銷售隊(duì)伍的建設(shè)和管理問(wèn)題，只有解決好隊(duì)伍建設(shè)和管理的問(wèn)題，經(jīng)代公司才能持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展，而目前，銷售人才的頻繁跳槽都是各個(gè)經(jīng)代公司比較頭疼的問(wèn)題。

電話直銷、網(wǎng)絡(luò)直銷被多家公司使用，中間成本低，客戶可以自由比較、按需選擇，對(duì)于簡(jiǎn)單產(chǎn)品的銷售更適合。目前，電話銷售依然較難獲得客戶信任，各公司要慎重對(duì)待，別為了銷售再次影響到保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。

各個(gè)渠道有其不同的優(yōu)劣勢(shì)，各個(gè)公司選擇不甚相同。國(guó)外的壽險(xiǎn)銷售渠道也不外乎這些，筆者認(rèn)為，保險(xiǎn)公司缺少的不是銷售渠道，而是對(duì)銷售渠道的管理。如何在現(xiàn)有銷售渠道下培養(yǎng)人才，為客戶提供專業(yè)化服務(wù)，培養(yǎng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力要比粗放式爭(zhēng)奪渠道更有發(fā)展前途。