■本報(bào)見(jiàn)習(xí)記者 孔瑞敏

無(wú)疑，他是營(yíng)銷員隊(duì)伍中少數(shù)站在金字塔頂?shù)囊粏T。大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入外企工作，讀過(guò)MBA，2002年進(jìn)入友邦北京分公司，連續(xù)多年MDRT會(huì)員，現(xiàn)在帶領(lǐng)一個(gè)200多人的龐大營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)多次蟬聯(lián)業(yè)績(jī)第一名。

然而他卻說(shuō)，“我其實(shí)只是一個(gè)sales（銷售）”。

一日下午，在友邦北京分公司銀河系營(yíng)銷部的孫鵬，跟記者分享了他在保險(xiǎn)行業(yè)近10年的光榮與付出，掙扎和堅(jiān)持。

“我不能被激勵(lì)但可以被影響”

正如他所說(shuō)，孫鵬是一個(gè)性格內(nèi)斂的人。初次見(jiàn)面，孫鵬沒(méi)有侃侃而談，而是非常認(rèn)真、溫和地聽(tīng)記者提問(wèn)，語(yǔ)速不急不緩，時(shí)而低頭沉思。

讀完MBA后，孫鵬面臨著重新選擇工作的問(wèn)題，而進(jìn)入完全陌生的保險(xiǎn)行業(yè)并不在計(jì)劃之內(nèi)。2002年下半年，入駐北京的外資保險(xiǎn)公司友邦保險(xiǎn)開(kāi)始大規(guī)模招聘代理人。

“當(dāng)時(shí)，有好幾百人應(yīng)聘。對(duì)我來(lái)說(shuō)，和幾百人競(jìng)爭(zhēng)工作是一件很瘋狂的事情，我當(dāng)時(shí)認(rèn)為這個(gè)工作可能不適合我，所以就沒(méi)有參加當(dāng)時(shí)的招聘說(shuō)明會(huì)。當(dāng)時(shí)我拿到的一份資料中，寫明了面試的時(shí)間和地點(diǎn)，我就又來(lái)面試。因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)沒(méi)有按照要求帶學(xué)歷證書的原件，而是帶了復(fù)印件，就被‘轟出來(lái)’了?！?/p>

回憶起進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的小插曲，孫鵬顯得神情愉快。他接著說(shuō)：“按常理說(shuō)，到此，這件事情是該結(jié)束了。但是我覺(jué)得，面試的機(jī)會(huì)總是要給的，第二天，我就在沒(méi)有預(yù)約的情況下又跑到公司去面試。在我說(shuō)明了情況，表達(dá)了想要面試機(jī)會(huì)的想法后， 順利面試并被錄取了?！?/p>

像很多初入保險(xiǎn)行業(yè)的代理人一樣，孫鵬說(shuō)：“我臉皮挺薄的，每天出去找客戶，找不到就著急?！?/p>

“我也非常忐忑跟以前的朋友談保險(xiǎn)的事情，他們會(huì)做何反應(yīng)？”

但是他化解此尷尬的途徑有點(diǎn)與眾不同。“有人就是不斷地磨練自己、激勵(lì)自己，使被拒絕的感覺(jué)麻木。而我很難被激勵(lì)，但是我可以被影響。我的方法就是繞開(kāi)尷尬的局面，有距離地交往，讓談話的對(duì)象感到舒服?！?/p>

“真正進(jìn)入這個(gè)行業(yè)才發(fā)現(xiàn)，其實(shí)很多人并非排斥保險(xiǎn)本身，而是排斥傳統(tǒng)的推銷保險(xiǎn)的方式。深入之后，對(duì)這個(gè)行業(yè)就產(chǎn)生了興趣?！?/p>

當(dāng)再被朋友問(wèn)及為什么選擇做保險(xiǎn)這行？“我告訴他們我對(duì)這個(gè)行業(yè)的興趣。”

“當(dāng)我敢于跟別人講保險(xiǎn)這件事情的時(shí)候，事實(shí)比我預(yù)想的要好。

第一批客戶給我非常多的支持，他們給我常大的信心。”

保險(xiǎn)代理人沒(méi)有底薪，做起來(lái)很艱難，真正將此做為一份事業(yè)而非糊口的職業(yè)來(lái)做的人并不多。

“我是屬于精神養(yǎng)分需求較多的人，除了我很關(guān)注我所在的這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀。目前我國(guó)保險(xiǎn)淺層開(kāi)發(fā)的現(xiàn)狀令人感到痛心，保險(xiǎn)應(yīng)該回歸其固有的保障功能?！?/p>

“我們這一代代理人肩負(fù)的，是讓我們的下一代成為第一代保險(xiǎn)的受益者，這樣他們才能接受保險(xiǎn)，我是有這樣的使命感的。”

你沒(méi)聽(tīng)錯(cuò)，這確實(shí)是一個(gè)保險(xiǎn)代理人說(shuō)出的話。

在他的辦公室里放著一摞厚厚的理賠資料。“每一張保單的最后都會(huì)有一次理賠，所以，我賣出多少保單，我就有多少服務(wù)的機(jī)會(huì)?！?/p>

他告訴記者，多數(shù)保險(xiǎn)產(chǎn)品是以人的患病或離去為給付條件的，讓客戶接受并不是一件舒服的事情。

在理賠過(guò)程中，讓他感觸較深的是，很多家庭面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)是沒(méi)有解決方案的?！拔依碣r過(guò)的很多客戶告訴我，當(dāng)初買保險(xiǎn)選擇對(duì)了，但是選擇的保障太低了。因?yàn)楸ｎ~不足，在風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)仍面臨窘迫的狀況?！?/p>

“我一直堅(jiān)持，買保險(xiǎn)就是買保障，不是為了賺錢。我不覺(jué)得中國(guó)人是沒(méi)有錢買保險(xiǎn)的，而是缺乏觀念，缺乏對(duì)未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的防范意識(shí)?！?/p>

在近10年的從業(yè)經(jīng)歷中，他看到保險(xiǎn)行業(yè)的殘酷一面，如發(fā)展不規(guī)范，代理人競(jìng)爭(zhēng)激烈等。雖有時(shí)感到痛心疾首，但仍選擇堅(jiān)持。

“比如，在一個(gè)半月的時(shí)間里，我的團(tuán)隊(duì)200多人賣出了1個(gè)多億的疾病保額，覆蓋了3百多個(gè)家庭，也就是說(shuō)最后公司會(huì)賠付1個(gè)多億給這些家庭，對(duì)這些家庭來(lái)說(shuō)非常有幫助，這也是我堅(jiān)持的意義所在?！?/p>

“沒(méi)有徹底放棄是因?yàn)槲矣X(jué)得不舍”

孫鵬目前帶領(lǐng)的銀河系，是一支非常年輕的隊(duì)伍，平均年齡不到30歲，80后是主力。

然而現(xiàn)今這樣一支產(chǎn)能出類拔萃的團(tuán)隊(duì)，最初并不是這樣的。

進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)半年多，孫鵬就開(kāi)始組建團(tuán)隊(duì)。但是，2005年他組建的團(tuán)隊(duì)被“挖角”，失血三四十人，團(tuán)隊(duì)骨干力量流失。2006年也曾萌生退意。

在一次與上司的深度溝通中，他說(shuō)：“這個(gè)行業(yè)充斥著不規(guī)范的競(jìng)爭(zhēng)，水太渾了?！?/p>

“之所以沒(méi)有徹底放棄，是因?yàn)槲矣X(jué)得不舍。我堅(jiān)信我做的是正確的事情，應(yīng)該退出的是那些不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)的人而不是我。如果像我一樣有相同理念的人共同努力多一分堅(jiān)持，這個(gè)行業(yè)會(huì)慢慢變好。”

于是，2008年，孫鵬又重新組建團(tuán)隊(duì)。

當(dāng)時(shí)成熟的業(yè)務(wù)員極少，用他的話說(shuō)就是“手里并沒(méi)有一把好牌”?！澳贻p人有熱情，有朝氣，可塑造性強(qiáng)，但是穩(wěn)定性差。所以就花費(fèi)更多的心思，隨時(shí)關(guān)注，及時(shí)跟進(jìn)他們工作的過(guò)程，幫他們制定針對(duì)不同客戶的產(chǎn)品策略。團(tuán)隊(duì)組建、活動(dòng)組織我都親力親為，花費(fèi)了大量的時(shí)間在管理團(tuán)隊(duì)上?！睂O鵬說(shuō)。

現(xiàn)在這只隊(duì)伍已經(jīng)連續(xù)三年保持友邦北分業(yè)績(jī)第一名。孫鵬還向記者展示了他的團(tuán)隊(duì)成員創(chuàng)作的隊(duì)歌《有你，有我》。

在采訪的最后，記者問(wèn)及他未來(lái)的目標(biāo)，他說(shuō)：“希望打造一支年輕的富有活力的MDRT的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?！薄鞍哑椒驳氖虑樽鰝ゴ螅驯ｋU(xiǎn)做高尚”是銀河團(tuán)隊(duì)的信條。