上世紀(jì)80年代，當(dāng)很多人還在為成為“萬元戶”而沾沾自喜時(shí)，他已經(jīng)是“百萬富翁”；梅花、刺繡等只有女裝才會(huì)擁有的元素，他硬是嵌入到男裝中，而且市場反應(yīng)很不錯(cuò)；偶像是皮爾·卡丹，他希望能夠把自己的男裝品牌推向全世界，讓“中國風(fēng)”男裝成為一股世界潮流。本期《閩商銳讀》走近才子服飾股份有限公司董事長蔡宗美。

兩次高考失利的“百萬富翁”

七匹狼、勁霸、九牧王、柒牌、利郎、愛登堡……說到如今已經(jīng)成為中國男裝主流勢力的“閩派服飾”，絕大多數(shù)來自泉州，但就在吸引無數(shù)鎂光燈的“泉州軍團(tuán)”之外，還有一個(gè)同樣來自福建且是中國男裝品牌的代表——來自莆田的才子。殊不知，該公司的董事長蔡宗美曾兩次高考失利，但他并沒有因此而氣餒。

1977年，中斷了10年之久的高考恢復(fù)。翌年，蔡宗美信心滿滿地參加考試。18歲的蔡宗美和很多30、40多歲的“大叔”、“阿伯”同場競技，最終敗下陣來，蔡宗美第一次嘗到在“大考”中失敗的感覺。1979年，蔡宗美又一次參加高考，但高考分?jǐn)?shù)還是沒過線，他再次落榜。再考？家里的經(jīng)濟(jì)條件不允許；不考？蔡宗美又沒想到什么好出路。一次偶然的機(jī)會(huì)，他到了北京，幫親戚賣起紐扣。

業(yè)務(wù)員靠業(yè)績說話，蔡宗美似乎天生就是做生意的料，做了兩年業(yè)務(wù)員，其業(yè)績已達(dá)到20萬元。能力出色往往會(huì)遭人嫉妒，蔡宗美的親戚不再給他供貨，北京以及周邊市場也不允許其活動(dòng)，“農(nóng)村包圍城市”，蔡宗美相信星星之火可以燎原，于是他去了誰都不關(guān)心的內(nèi)蒙古，一年時(shí)間，他成為包頭最大的紐扣銷售商。沒過多長時(shí)間，蔡宗美又重新殺回北京市場，并迅速成為北京紐扣市場的主銷售商。

10年銷售的經(jīng)歷讓蔡宗美意識(shí)到，隨著越來越多的人進(jìn)入紐扣市場，利潤會(huì)慢慢變薄，于是，他選擇了辦服裝廠，“10年的銷售經(jīng)歷讓我有很多體會(huì)，其中最重要一點(diǎn)，就是產(chǎn)品一定要有品牌?！痹诮邮鼙緢?bào)記者專訪時(shí)蔡宗美回憶，當(dāng)時(shí)，作為“舶來品”的襯衫賣得紅火，他認(rèn)為襯衫市場還可以進(jìn)入。于是他花錢買下了至今已經(jīng)有50多年歷史、當(dāng)時(shí)為中國襯衫兩大品牌之一的“天壇”在福建的生產(chǎn)代理權(quán)，并轉(zhuǎn)戰(zhàn)自主品牌，而才子品牌因此誕生。

梅花、刺繡上了男裝的身

2010年，李玉剛的歌曲《新貴妃醉酒》因大膽結(jié)合京劇腔調(diào)和流行音樂，讓人耳目一新，“在這個(gè)訴求創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，只有‘差異化’的東西才能吸引消費(fèi)者?！辈套诿勒f，從近年來的銷售業(yè)績看，當(dāng)時(shí)決定把“梅花”、“刺繡”等女性元素融入男裝是正確的。

“剛開始，公司上下有很多人反對(duì)，認(rèn)為此路行不通，男消費(fèi)者怎么會(huì)買這樣很女性化的服裝，包括我自己。”蔡宗美說，當(dāng)時(shí)他看到設(shè)計(jì)師的產(chǎn)品自己都嚇了一跳?！斑@樣風(fēng)格的服裝我是第一次看到，個(gè)人感覺，只適合設(shè)計(jì)師自己穿，要是我也不敢穿”。對(duì)于正在發(fā)展且實(shí)力一般的才子和蔡宗美而言，經(jīng)不起太超前的“折騰”，與其說是創(chuàng)新，不如說是賭博。然而，設(shè)計(jì)師的堅(jiān)持讓蔡宗美慢慢喜歡上了繡花這種很女性化的元素，“繡花體現(xiàn)的是中國的一種特殊工藝，不僅可以體現(xiàn)在女裝上面，男裝上面也可以體現(xiàn)?！睗u漸地，蔡宗美接受了設(shè)計(jì)師超前的理念，經(jīng)過多次交流、研討之后，他感覺到，梅花這種元素確實(shí)非常符合才子的品牌和文化。

定位如何，設(shè)計(jì)師和老板說了都不算，消費(fèi)者才有發(fā)言權(quán)！“說真的，很怕因?yàn)橐粋€(gè)失誤，把才子打回到解放前。”執(zhí)行總經(jīng)理周珺的支持，讓蔡宗美有了信心，“不管怎么樣，一定要去嘗試，不嘗試就永遠(yuǎn)不知道接下來的路該如何走”。

最終，梅花和刺繡上了才子男裝的身，從設(shè)計(jì)到產(chǎn)出用了3個(gè)月的時(shí)間，第一批訂貨量達(dá)到100萬件，許多經(jīng)銷商訂貨熱情高漲，沒過多久，市場銷售就翻了一番，才子也因此進(jìn)入了中國男裝的第一陣營。

營銷定位和品牌內(nèi)涵互滲

明星代言企業(yè)產(chǎn)品，成功的案例很多，多年始終保持合作關(guān)系的也很多，比如說陳道明和利郎、周杰倫和德爾惠；不成功的案例也有很多。才子和梁朝偉的合作，屬于前者。“不可否認(rèn)，梁朝偉對(duì)才子集團(tuán)無形價(jià)值的貢獻(xiàn)?！辈套诿缹?duì)于才子簽下這位影帝一事，頗為滿意，他甚至不敢想象，如果代言人換作他人，才子如今是什么樣。

如果說周潤發(fā)、張豐毅是“霸氣外露”，那梁朝偉就是“內(nèi)斂深邃”，不經(jīng)意間透露著王者之氣，“當(dāng)時(shí)有很多一線明星備選，但我一眼就看中了梁朝偉，一方面我們倆年齡相近，更重要的是，才子的‘中國風(fēng)’定位需要他這張與眾不同的臉?！睂?duì)于梁朝偉，已經(jīng)多次和他把酒言歡的蔡宗美有著自己的評(píng)價(jià)，“內(nèi)斂而不失張力，沉穩(wěn)中不乏浪漫”。2005年，才子重金簽下了梁朝偉，今年，才子和這位影帝又三續(xù)良緣。6年時(shí)間，才子“一飛沖天”；6個(gè)春秋，梁朝偉愈加儒雅內(nèi)斂。

如果留意才子廣告片的話，對(duì)他們的廣告詞和經(jīng)典鏡頭會(huì)有些許印象。6年前，梁朝偉拍攝了才子的“揮毫片”，但隨著時(shí)過境遷，品牌意境已今非昔比，簡約而不簡單的“觀心，知天下”，讓觀眾見識(shí)到更成熟的才子和梁朝偉；“才子贏天下”的廣告詞凸顯了蔡宗美和才子服飾的野心和愿望，如今，“不露也鋒芒”把才子推向了另外一個(gè)高度，“廣告詞不僅要和產(chǎn)品、代言人結(jié)合，更要和品牌內(nèi)涵融合，每一個(gè)廣告詞都是品牌的全方位詮釋。”蔡宗美毫不掩飾自己對(duì)才子6年來的廣告形象片、口號(hào)以及代言人的欣賞和滿意。

很難想象，從“時(shí)尚國粹”過渡到“領(lǐng)繡文化”的才子會(huì)結(jié)合體育賽事，“和當(dāng)年選擇刺繡一樣，這也是才子一次大膽的營銷嘗試和創(chuàng)新?！辈套诿勒f，才子的目標(biāo)是把梅花和刺繡這樣的中國元素通過服裝推向世界。2011年在鳥巢舉行的意大利超級(jí)杯，就是契機(jī)。“對(duì)我們而言，這不僅僅是一項(xiàng)賽事，更是一個(gè)向全球展示的平臺(tái)。”蔡宗美說，贊助意大利超級(jí)杯和才子2011年全新的品牌主張“以才·智匯全球”相契合，接下來，才子將全面啟動(dòng)第八代國際化風(fēng)范的終端形象店布局，把“商務(wù)時(shí)尚”全品類概念深入到每一家專賣店。

弦外之音

喜歡過普通人的生活

作為身價(jià)數(shù)億的企業(yè)家，蔡宗美最大的愿望是過普通人的生活。他說，和數(shù)十年前一樣，他的飲食習(xí)慣基本上沒有變，主餐以青菜為主，“這樣對(duì)身體比較有益。”一日三餐，除了早餐陪家人吃，若無應(yīng)酬，他都會(huì)去食堂二樓吃飯，一般都是兩個(gè)青菜、一個(gè)蛋再加一份湯，“胃就那么大，再好的飯菜，吃進(jìn)去的效果都一樣，飽。所以吃什么并不重要。”

到過蔡宗美辦公室的人都知道，中國元素的潑墨畫布滿整個(gè)房間，讓人感受到濃郁的文化氣息，最令人關(guān)注的是他老板椅上的坐墊。1997年，蔡宗美位于總部的辦公室進(jìn)行裝修，因?yàn)槭窍奶?，他專門購買了一個(gè)竹坐墊，誰知，這一坐就是十幾年，如今這個(gè)竹坐墊已顯得很破舊，很多公司高層以及經(jīng)銷商都勸蔡宗美換一個(gè)坐墊，以免有損老板和才子集團(tuán)的形象。對(duì)此，蔡宗美說，無論是客人還是加盟商，他們不會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)老總坐一個(gè)破坐墊而選擇合作與否，如果抱持這樣的觀點(diǎn)，那這樣的朋友以及加盟商就不值得深交。蔡宗美說，這是一種直覺和感情，更重要的是坐墊還能坐，“以前我們也吃過苦，雖然現(xiàn)在條件好了，但也不能忘記過去。”蔡宗美說，家里條件不好，當(dāng)賺到錢后，他給家里購置了一臺(tái)半導(dǎo)體收音機(jī)并蓋了一套500多平方米的樓房，讓家人住得好點(diǎn)，這也是當(dāng)時(shí)的最大手筆，其他方面都沒怎么花錢?！睂?duì)于個(gè)人財(cái)富，蔡宗美認(rèn)為夠用就好，多余的錢要用來做事業(yè)和慈善。

和很多“60后”企業(yè)家一樣，蔡宗美也沒有很多很喜好的休閑項(xiàng)目，游泳可能是他最經(jīng)常進(jìn)行的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，“沒有什么特別的事，我每天都會(huì)到泳池游泳?！辈套诿勒f，游泳一方面可以鍛煉身體，另外一方面則是可以讓人徹底地放松和冷靜，“我喜歡在水中這種不會(huì)被外界任何因素打擾的感覺?！辈套诿篮芏嗪玫膭?chuàng)意和想法，都源自泳池，他認(rèn)為，在水中思考問題，往往會(huì)更冷靜、更理性。